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樱花卫厨孙保奇:重拓KA渠道将引领樱花到更高平台

前言:樱花,这个在台湾土生土长的品牌在进入大陆后以不错的成绩引领市场,一度成为各企业的学习榜样。面对目前及其激烈的竞争环境以及时刻变化的新一代消费需求,重新进入KA渠道的樱花卫厨将如何调整自己?搜房记者采访到了樱花卫厨上海本部部长孙保奇。

采访嘉宾:樱花卫厨上海本部部长 孙保奇

在上海,樱花看重三级市场

【搜房家居网】:孙部长,今天很高兴能采访到您,刚才在跟我们的闲聊当中也说到了,你在樱花快18个年头了,这么长的一个经历,你从起初进入樱花到现在,对樱花的看法和评价有怎么样的变化吗?

【孙保奇】:很高兴,进入樱花是在1997年的6月2号,当时进公司自己是一个小小的业务员,为什么讲小小的业务员呢?就像有一部电影讲老鹰的故事,一个小鹰刚开始不会飞,不会吃,

需要一个老鹰去喂养,我们刚进公司的时候,就像一个很小的小鹰,企业提供了很多的资源,尤其是学习的资源,一个工作的平台。对我们个人来说,成长速度是非常快,几年时间从业务

做到分公司经理,这个平台会让一个人快速提升。一个经理和业务的区别是什么?业务可能只负责做生意,经理可能要负责做财务的一个汇总,企业是不是能够赚钱,盈利的状况如何,是偏向经营面得到,另外就是服务问题,如何把服务做好,樱花讲的是“三架马车”,或者叫“铁三角”。这三个观念能够灌入到思想里面,我们就会走得很稳,既要把销售做好,给消费者提供好的产品,同时要给他提供更好的服务,对企业来说,必须还要有一定的盈利,这个企业才会稳健发展。我觉得这个平台对我个人来说帮助非常大,这么多年一路走来,樱花给大家提供了一个非常好的平台,随着时间的增加,我们的舞台越变越大。就上海来说,上海的地盘不是很大,但是整个的市场容量非常大,据我所知家电这一块,我们的销售总额每年应该是超过300个亿,我们厨卫行业基本上是在30个亿不到一点,所以说这个市场容量的话,比很多省份整体的家电市场容量都大,所以这个舞台很大,但是怎样来做,对我个人来说也是一个挑战,虽然到上海只有三个月的时间,对上海的各级市场我也花了很大的精力一块一块去看,包括KA通路,包括所谓的二级市场,上海这边的二级市场基本上就是个体、专卖的这一块叫二级市场。我很关注的是外围,三级市场,也就是镇级市场,在上海有很奇怪的一个现象,镇级市场“国永”的都已经很强了,比如说像川沙、南汇,这些镇虽然看起来是很小的镇,地图上显示很一般,但是实际上这个镇单店的贡献度非常高,一个月几十万的销售额都很正常,所以像这种镇,“国永”通路、KA通路都已经做得非常强势,虽然我们定位三级市场,但是要真正想在那边的三级市场有所作为的话,还是蛮有难度的。三级市场的春天到底在哪里,我们还在看,比如在与浙江、江苏交界地的这些镇,可能通路还没有直接辐射过去,这种空间还是蛮大,我觉得这一块从通路的角度来讲是很好的一块。另外崇明岛,或许大家觉得很多品牌已经放弃这个市场了,或者没有看在眼里,但是我觉得我们在崇明岛不断生根,现在也有十几个网点都已经渗透到很多镇里面了,这种镇以后的贡献度我相信都会逐步体现出来,大概是这样的。

重新拓展KA渠道 助推樱花进入更高平台 【搜房家居网】:你进入樱花十八年,樱花本身进入大陆市场二十年,等于说两个黄金期都重合了,你怎样评价现在樱花在这个激烈的市场竞争当中所处的一个位置? 【孙保奇】:樱花进入厨卫行业应该算比较早的,现在有一些做得比较不错的品牌,曾经在二十几年前也到台湾拜访过我们的总裁,曾经也去取经,但是现在以目前的销售状态来看,人家已经远远超过我们了,反而我们已经在某些市场有一些滞后了,主要原因是在我们整个退出KA通路的时候,造成的一个市场的空隙点,在台湾基本上不存在KA通路这种销售模式,但是在大陆,尤其在一级市场是占绝对主导的,可能占比80%-90%都是KA通路,不管是家电的通路或者是建材的通路,相当强势,我们退出这个市场是因为台湾的经验,但是现在又重新进入,从近期一年多的时间来看,恢复的速度非常快,近期的一些恢复速度跟我们不断进店也有关系,随着店的增加,网点的增多,我们希望在上海的消费者能够找到卖樱花的地方,经过不断布局网点,我相信会有一个大的变化,樱花的地位也会随着时间的增加,在上海会越做越好,甚至会回到从前的辉煌

【搜房家居网】:其实说到樱花很多人都很熟悉,但是现在很多年轻人的选择很多样性,我也听说樱花往年轻化方向发展,你是怎样看待像樱花的这种革新,您觉得这种趋向的选择是樱花未来的路吗? 【孙保奇】:樱花因为在大陆的时间有二十几年了,我相信当时二十年前的那些年轻人,现在年龄都已经不小了,当然品牌要不断更新,不断创新才能抓住年轻人的心态。现在的年轻人普遍就是靠一个手机就能知天下了,之前有电脑就不错了,后来到IPAD,现在就是一个手机就可以完成一切消费活动。就公司来说,企业也是进行了品牌再造的一个动作,之前樱花除了这个LOGO标识,后面就是樱花卫厨四个字,现在的话,我们基本上都是sakura这个字母作为主打标识。然后在网络这一块,我们也是跟网络不断配合,然后在微信、微博上都能不断进行互动,也是希望能让年轻人接受樱花这个品牌,能让年轻人更容易了解这是一个文化底蕴比较深的品牌,我相信任何一个品牌要想做得好,肯定是要经过一个周期,一个波段,没有任何一个品牌一直做一枝独秀,没有起伏,其实有起伏,企业才会有盘整,盘整了之后,才会重新回到一个更高的平台,我相信这也是樱花目前快速重整的这么一个过程,当然在这个过程中,或许大家会蛮辛苦,在与消费者的沟通上,甚至我们在销售上,可能会很辛苦,但是我相信这个盘整的时间应该会很快,就像我刚才说的这个鹰的道理是一样的,一个老鹰从年轻到四十岁的时候,一定要经过一个蜕变的过程,如果他蜕变得好,能够把翅膀重新再造出来,把脚趾重新改过,嘴巴重新再长成新的,战力还会无穷,樱花正在经历这个过程,虽然很艰辛,我相信后面会做得更好。

“双永久”服务 是樱花对消费者的责任 【搜房家居网】:我们知道樱花的服务,无论是从身体力行以及我们的宣传重点上,都能看到樱花服务的亮点,你觉得如何才能做到“让消费者满意”这样的一个称号呢?

【孙保奇】:我们樱花有一个经营十大信条,其中有一条就是讲这个消费尊重,以满足消费者最大权益为依归。所谓的最大权益,我个人的理解,消费者最终需要什么东西,是我们一个企业最根本要去围绕的一个中心,我有时候开玩笑说,我们要一个中心两个基本点,我们以消费者为中心,然后兼顾企业,兼顾客户的这两块利益,去形成一个多赢的状态,我为什么这样说?因为企业只有很良心地发展,才能发展很好的客户,发展了很好的客户,才能跟消费者做良好的沟通,通过跟消费者良好的沟通,我们提供一个很好的平台给消费者,我们才能够让消费者真正买到好的产品。我们服务,我们很早就承诺过,“双永久”,我们油网永久免费送到家,只要买我们樱花产品的消费者,我们就会把他的地址登记下来,然后我们通过邮政能够把一份油网,每年几乎在同一个时间送到用户的家里面,用户通过更换油网,让油烟机的心脏---电机马达不卡油,从而让吸油烟机保持持久大吸力。另外免费安全检查,使用过燃气热水器的人都知道,它里面有水路、气路和电路,那里面不管早期的这种水盘压力模式,还是现在用时伺服马达的模式、数码温控类型,里面一定会有一些电子元件或者是橡胶软件,这些软件的话,经过一段时间可能会老化,我们要进行不断的检查,就相当于车辆要进行不断保养一样,每年提供这种免费的安全检查,我觉得这种效果应该相当不错,当然或许有人会讲,我家里买热水器,为什么没有人来检查呢?检查,我们是有一个流程的,就是需要我们的消费者通过网上登记,或者通过电话、邮件的形式告知需要,我们就接收到这个通知我们才会过去做检查,如果没有接到这个通知,我们贸然到用户家里,或许会吓到用户。今年公司也在做另外一项工作,就是通过网络进行“云安检”的一个流程活动,也教消费者学会对产品的一个自我检查,我相信这在长期来说也是一个趋势,因为我们的消费者越来越成熟,我们消费者的能力,知识文化能力越来越强,他对产品的使用、保养,应该会有一套,另外,我们都说现在是知识爆炸时代,现在的知识太多了,他只要经过百度就知道产品怎么自检,所以这种自检可以大幅提高安全的保障。不管是我们公司直接派人到你家里进行安检,还是用户通过我们公司的教导训练去自检,我们对用户都是相当负责任的,我想对于一个企业来说,对用户、消费者的最终负责是至关重要的,我个人觉得樱花是一个非常有社会责任感的一个企业,不论是我们研发的产品还是整个销售的网络,或者是服务方面,都充分体现出我们对消费者的一份关心。

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